VPLIV ČUSTEV NA NAKUPOVALNI PROCES
Čustva igrajo ključno vlogo pri odločitvah potrošnikov, saj lahko vplivajo na njihove preference, zaznave in odločitve o nakupu. Marketinške strategije, ki ciljajo na čustva, lahko povečajo privlačnost izdelkov ali storitev ter spodbujajo lojalnost potrošnikov. Čustvena povezanost s produktom (izdelkom/ storitvijo) lahko ustvari trajen vtis in pozitivno vpliva na nakupovalno izkušnjo ter vračanje k nakupovanju istega izdelka oz. iste storitve in/ali vračanje k istemu ponudniku določenega izdelka/storitve.
Vpliv čustev na nakupovalni proces je kompleksen in igra ključno vlogo pri odločitvah potrošnikov. Raziskave kažejo, da čustva vplivajo na različne faze nakupovalnega procesa:
1. Prepoznavanje potreb: Čustva lahko vplivajo na prepoznavanje potreb potrošnikov. Na primer, pozitivna čustva, kot so radovednost ali zadovoljstvo, lahko spodbujajo iskanje novih izdelkov ali storitev.
2. Iskanje informacij: Potrošniki se v iskanju informacij pogosto odločajo na podlagi čustvenih odzivov do blagovnih znamk. Pozitivna čustva, povezana z določeno znamko, lahko povečajo verjetnost, da se bodo odločili za nakup.
3. Ocenjevanje možnosti: Čustva igrajo pomembno vlogo pri ocenjevanju možnosti. Potrošniki se lahko odločajo na podlagi občutkov, povezanih z izdelki ali storitvami, kar vpliva na njihovo končno odločitev.
4. Odločanje o nakupu: Čustva so ključna pri samem nakupu. Strah pred izgubo, veselje zaradi pridobitve ali zadovoljstvo zaradi ugodnosti, lahko vplivajo na hitrost in vrsto nakupa.
5. Po nakupu: Tudi po opravljenem nakupu čustva še vedno igrajo vlogo. Zadovoljstvo ali razočaranje s produktom lahko vpliva na ponovni nakup, priporočila drugim ter lojalnost do blagovne znamke.
Podjetja pogosto uporabljajo t.i. čustveni marketing, da vzpostavijo povezavo s potrošniki in ustvarijo pozitivne čustvene izkušnje, ki vodijo k dolgoročni zvestobi strank. Razumevanje čustev potrošnikov je ključno za oblikovanje učinkovitih marketinških strategij.
Čustveni marketing
Čustveni marketing je marketinška strategija, ki se osredotoča na ustvarjanje čustvenih povezav med blagovno znamko in potrošniki. Glavni cilj je sprožiti pozitivna čustva, kot so radost, zaupanje, ljubezen ali povezanost, kar lahko vodi k močnejši povezavi s strankami in dolgoročni zvestobi. Tu je nekaj ključnih vidikov čustvenega marketinga:
1. Zgodbe in pripovedovanje: Blagovne znamke pogosto uporabljajo zgodbe, ki potrošnikom omogočajo, da se lažje identificirajo s produkti ali vrednotami. Čustvene zgodbe ustvarjajo globlje razumevanje in povezavo.
2. Pozitivna izkušnja potrošnika: Uspešen čustveni marketing se osredotoča na ustvarjanje pozitivnih izkušenj potrošnikov, tako v oglaševanju kot tudi v dejanskih stikih s produktom ali storitvijo.
3. Uporaba simbolov in glasbe: Učinkovit čustveni marketing pogosto vključuje simbole, barve in glasbo, ki sprožajo želena čustva. To pomaga ustvariti čustveno povezavo z identiteto blagovne znamke.
4. Družbeno odgovorno poslovanje: Poudarek na družbeni odgovornosti in trajnosti lahko ustvari pozitivna čustva med potrošniki. Potrošniki se vse bolj obračajo k blagovnim znamkam, ki sledijo etičnim in okoljskim standardom.
5. Personalizacija: Personalizacija marketinških sporočil in izdelkov lahko ustvari občutek individualne pozornosti do potrošnika, kar prispeva k občutku posebnosti in povezanosti.
6. Uporaba družbenih medijev: Družbeni mediji so odlično orodje za širjenje čustvenih sporočil. Deljenje osebnih zgodb, fotografij ali videoposnetkov lahko okrepi čustveno povezanost s ciljno skupino.
Čustveni marketing se ne tiče le prodaje izdelkov, ampak tudi gradnje dolgoročnih odnosov s potrošniki. Uspešno izvajanje te strategije zahteva globoko razumevanje ciljne skupine in njihovih čustvenih potreb (poznavanje ključne ciljne skupine potrošnikov).
Avtor: Katja Pregelj, Primorski tehnološki park
Datum objave: 12.12.2023
